健康ＣＰ Research Memo（4）：RIZAPの収益モデルの変革に取り組む – フィスコ in とれまが

■RIZAP事業の現状と見通し

(2)収益モデルの変革～ワンタイムからライフタイムへ～

過去のレポートでも報告したが、健康コーポレーション<2928>はRIZAPの収益モデルの変革に取り組んでいる。目指すのはフロー型からストック型への転換だ。RIZAPは2か月間で目標の体重を実現するという「スタンダードコース」を売りに、新規会員を次々と獲得して事業を拡大させてきた。ここにきて同社は、RIZAPのスタンダードコースの終了した会員を、アクティブ会員としてつなぎとめることにも力点を置いている。

この視点から同社が打ち出したのが、「ライフサポートプログラム」だ。これは比較的低価格で継続的にRIZAPメニューをこなしながら体形・健康の維持を図るというものだ。2015年秋から月1回/月額9,800円で試験的にスタートし、現在は月2回/19,800円のコースを本格導入している。

同社はこのライフサポートプログラム以外に、「コンディショニング・プログラム」や特別会員プログラムなど、スタンダードコース終了後のメニューとして複数用意がある。スタンダートコース終了後にこれらのいずれかのメニューを再契約する割合を「再契約率」としてKPI（重要経営指標）の1つに位置付けている。再契約率の具体的な数値は明らかにされていないが、50%を超える水準にあるのではないかと弊社では推測している。

同社はこの再契約率を100%にすることを目標としている。加えて、1年後の「残存率」という指標も重要視している。これは継続性に重点を置いた指標と言える。その点ではライフサポートプログラムの契約率の拡大が重要となってくる。

ライフサポートプログラムの収益ポテンシャルは非常に大きいと弊社では考えている。スタンダードコースを基本としたフロー型モデルでは、入会金と2ヶ月間の利用料、及び物販を入れても40万円から50万円程度ではないかと想像される。それに対して、ライフサポートプログラム参加者からの売上高はその何倍にも達する。仮に5年間継続すると月2万円×60ヶ月がスタンダードコースの売上高に上乗せされるため、物販なども入れれば170万円～200万円という売上高となってくる。

現在は。現役のスタンダード会員を再契約でライフサポートプログラムへ、という点に力点が置かれているが、より価値あるアセットは、延べ5万人を超える会員だと弊社では考えている。この5万人超の会員の中に眠る「休会者」（RIZAPでは退会者という概念はなく、休会者とされる）の掘り起こしについては、まだこれからの課題と考えられる（キャパシティの問題も出てくるため）が、眠れる金鉱脈だと弊社では評価している。

以上のように、現状明らかにされている内容だけでも、RIZAP事業のストック型モデルへの転換の収益インパクトの大きさを実感できるが、他事業・他企業とのコラボレーションなどを通じて、RIZAP事業の収益規模がさらに拡大していく可能性は十分あると弊社では考えている。その意味ではフローからストックへの事業モデルの転換というのも、RIZAPの中長期的業容拡大の流れの中では、1つの側面に過ぎないとも言える。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）



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