ネクステージ Research Memo（5）：エッジを効かせた専門店「SUV LAND」の展開 – フィスコ in とれまが

■ネクステージ<3186>の事業戦略

1. エリアNo.1の専門店強化
専門店強化戦略では、さらにエッジを効かせた専門店として「SUV LAND」を、2015年8月に愛知県名古屋市緑区大高にオープンした。SUVを主要商材とする同専門店は、常時約250台の日本最大級の在庫を用意しており、品ぞろえも軽SUV、国産SUV、輸入SUVと幅広く取りそろえている。SUVと顧客ニーズが近いミニバンも置く。近隣店舗の展示車数は50～100台程度にとどまり、他社の追随を許さない。在庫量は中規模店の3倍程度だが、来店客数はそれ以上増えており、販売効率が高い。来店の動機付けが、口コミであることも心強い。第1号店の成功を見て、既存店のSUV LANDへの業態転換を早めた。

2016年6月～7月に、福岡、神戸西、横浜町田、千葉北にある既存店を「SUV LAND」へと業態転換した。1拠点で3つの専門店を展開している複合店は、規模の点から「SUV LAND」への転換がしやすい。同年11月に、北陸エリアに「SUV LAND金沢」を新規出店した。2016年11月期末の店舗数は6店舗と当初計画に比べ2店舗多くなった。「SUV LAND」のブランドを、全国的に確立することを目指す。

「SUV LAND」のビジネスコンセプトをSTPで見てみる。市場セグメントは、アウトドアや家族で野外活動を楽しむ顧客ニーズに対応するSUV専門店となる。ターゲット層は、『モノ』より『コト』を重視する活動的な消費者となる。顧客層を狭めないため、品ぞろえはSUVだけでなくコンパクト、ミニバン、スバル車、軽自動車、輸入車から消費者の特性に沿う車種を取りそろえる。ポジショニングは、圧倒的な在庫台数の多さを誇るエリアNo.1店となる。専門店を大型化しても、趣味性が高いため通常より広い商圏の顧客を対象とすることができる。また、来店を誘引するために毎月開催するイベントを通して、SUVを所有する喜びを伝える。消費者に『モノ』から『コト』へ、ライフスタイルを提案している。販売店舗には、イベントのためのスペースを確保している。他店の単に中古車を並べて販売するスタイルとは、一線を画す。SUV LANDやSUV専門店を複数運営していることから、訪問店舗の展示車だけでなく、同社グループの在庫が選択対象となる。

「SUV LAND金沢」は、店内にテントやBBQグリルをディスプレイし、ログハウスのシアタールームを配備することでキャンプ場に居るような臨場感を演出している。顧客との商談スペースは、すべてキャンプ用テーブルとイスを使用するなど遊び心にあふれている。消費者は、ショッピングにおいて購買プロセスを楽しむことができる。

同店舗の敷地面積は約6,800平方メートル、店舗面積が約1,000平方メートル、4階建て立体駐車場の展示面積は約3,500平方メートルとなる。他店を圧倒する250台以上の展示車を置く。

同社は、出店費用を抑えるため、他社が撤退した店舗を居抜きで借りる。店舗立地と大きさから、パチンコホールの跡地を利用することが多い。物件所有者も構築物を壊さず、そのまま使用してくれるテナントを歓迎する。複合エンターテインメント施設や大手ディスカウント店にとっては中途半端な大きさのため、店舗開発でバッティングしづらい。

SUVは、シティユースにも向いた、多目的スポーツ車として幅広いユーザーニーズにマッチする車種が増えた。売れ筋のカテゴリーであることから、ジャガー、ボルボ、マセラティなども新車を投入している。日本の新車登録台数では、SUVの比率が2011年の6.3%から2015年に12.2%へ上昇した。2016年も10%超の比率を維持した。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）



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