スターティア Research Memo（4）：顧客専任制が定着。同社本来の強みを活かし成長再加速を目指す体制が完成 – フィスコ in とれまが

■スターティア<3393>の業績の動向

3. ITインフラ関連事業の動向
ITインフラ関連事業の今第2四半期は、売上高4,513百万円（前年同期比13.2%増）、営業利益200百万円（前年同期は3百万円の損失）で着地した。

ITインフラ関連事業は2016年3月期まで、順調に右肩上がりのトレンドラインを歩んでいたが、2017年3月期第1四半期に大きな赤字を計上した。その後、第2、第3四半期も低水準の収益が続いた。

2017年3月期第1四半期から第3四半期にかけての収益の低迷は、営業体制の変更に伴う初期トラブルが原因だ。同社は2017年4月から、従来の商材別から顧客専任制へと体制を一新した。「カスタマー1st」をスローガンに掲げ、顧客満足度を高めるためには1人の担当者が同社のすべてのサービスの窓口となってワンストップソリューションを提供しなければならない、という考えに基づく。しかしこれは現場の営業担当者にすれば、商材やサービスに関して不得意領域を克服することが必要になり、ここに時間がかかったようだ。

営業マンのスキルアップは2017年3月期第4四半期からは徐々に効果が出始め、2018年3月期は期初から万全の体制で臨むことが出来た。これが今第2四半期の増収増益に繋がった。

ITインフラ事業は、同社の創業事業で長い歴史があり、また商材のラインアップも充実しており、本質的に同社が強みを持っている領域といえる。今第2四半期の実績から判断すると、営業体制の変更に伴う初期の混乱から立ち直ったと言え、今下半期以降、同社の強みを活かして順調に右肩上がりのトレンドを歩むと弊社ではみている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）



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